fbpx
Home » Blog » Boekentip: IJs verkopen aan eskimo’s

Boekentip: IJs verkopen aan eskimo’s

28 november 2013 Leestips

De titel alleen al had mij te pakken. Ik was verkocht en wilde het boek lezen. De psychologie van overtuigen is erg interessant. Wie wil er nou niet alles kunnen verkopen? Dit boek biedt zeker veel voorbeelden en handvatten om zelf mee aan de slag te gaan. Maar daarnaast geeft het boek ook een duidelijk beeld weer hoe wij beïnvloed worden en hoe overtuigen werkt in ons brein.

 

De inhoud is veel te veel om allemaal in deze boekreview te behandelen, hiervoor zou je het boek echt zelf van voor naar achter moeten lezen. Maar toch deel ik graag de belangrijkste punten uit dit boek.

Deel 1: Invloed en overtuigen

Hoe werkt invloed en overtuigen?
Hoewel wij natuurlijk zeer intelligent zijn en nadenken over wat voor keuzes wij maken, is veel wat wij doen irrationeel. Heb jij dat ook? Heb jij weleens overwogen om een roeiapparaat te bestellen bij Tell Sell? Heb je weleens iets beloofd waar je onmiddellijk spijt van had? Als je op een van deze vragen ‘ja’ antwoordt, ben je ook beïnvloed geweest en reageerde je onlogisch.

Eerst twee definities die veel voorkomen en erg nuttig kunnen zijn om de rest te kunnen begrijpen:

Invloed is het effect op een stimulus op ons gevoel en daarmee op onze reactie. Reactie kan zijn: volgen, denken, vechten of vluchten. Die stimulus is de situatie waarin we zijn en of het gedrag van de mensen om ons heen. De stimulus kunnen we bewust beleven, maar doorgaans zijn we hier niet van bewust. Als jij zelf de invloed hebt, ben jij de stimulus voor de ander. Jouw invloed is het effect dat jij hebt op het gevoel en daarmee de reactie van een ander.

Overtuigen is de invloed waarbij we instemmen met een mening, verzoek of voorstel, door iemand te volgen of erover na te denken. Als jij overtuigt, is jouw invloed dat de ander jouw mening, verzoek of voorstel overneemt door te volgen of erover na te denken. Maar we hebben vier reacties: Volgen, denken, vechten of vluchten. En elke verschillende reactie heeft hele andere gevolgen.

Vier principes van invloed

Standaard zullen we volgen
90% van onze tijd verrichten we routinematige handelingen en nemen we routinematige beslissingen. Zolang we ontspannen zijn, beslissen we van alles automatisch maar zijn we ook in hoge mate te overtuigen. Denk maar aan gedachteloos jaknikken in een vergadering wat je later opbreekt. Of de impulsaankoop waar je later spijt van hebt. Zo zijn er stimuli die bij ons volgzaam gedrag oproepen.

We haken af als we niet krijgen wat we willen
Als er iets gebeurt in een situatie wat niet voldoet aan onze verwachtingen, behoeftes of onderliggende overtuigingen, dan haken we af. We stoppen met onze volgzaamheid als we het niets vinden, we de zaak of de ander wantrouwen en verzet voelen. Hierdoor blokkeer je het contact en sluit je de ander buiten. Je bent beïnvloedbaar maar overtuigen kan de ander je niet meer.

We denken pas als we betrokken zijn
Als je nieuwe schoenen wilt kopen, let jij misschien veel meer op de schoenen van andere mensen. Dat is een verhoogde aandacht, of ‘betrokkenheid’. Betrokkenheid kan ook tijdelijk zijn, voorbeeld van zwangerschap. Dit betekent natuurlijk dat ook waarneming afhangt van degene die kijkt. Waarneming is subjectief en persoonsgebonden. Dit is een gefilterde werkelijkheid.

Denken stopt bij stress
De prefrontale cortex gebruiken we voor het denken en rationele afwegingen. Als we gestrest raken, schakelt het prefrontale cortex uit en neemt de amygdale het over. De informatie die in onze hersenen en uiteindelijk in onze waarneming binnenkomt, legt ook een lange weg af door ons lijf. We beleven situaties daarom zowel denkend als fysiek. De lichamelijke roes noemen we emoties. Een situatie die wij nu beleven, kan door onze hersenen herkend worden. Vervelende situatie kunnen letterlijk onze denken verlammen doordat onze prefrontale cortex wordt uitgeschakeld.

 

Model van invloed

model-van-invloed

Als je ontspannend bent, kan je overtuigd worden. Daarbij zijn er vier reacties mogelijk: Volgen, denken, vechten of vluchten. En elke verschillende reactie heeft hele andere gevolgen. Dat maakt uiteindelijk het onderstaande model.

Model van invloed

In dit model zie je dat:
– Overtuigen alleen kan als iemand ontspannen is;
– Overtuigen kan door volgen of door denken (inhoudelijke afweging);
– Denken alleen kan als iemand ontspannen is en betrokken;
– Bij betrokkenheid gemakkelijk een vechtreactie kan ontstaan en dat je moet blijven zorgen voor ontspanning.

Deel 2: De twee stappen van overtuigen

Kritische succesfactoren voor overtuigen
Succesvolle beïnvloeders hebben een aantal dingen gemeen. Mensen die overtuigend zijn hebben overzicht, ze kunnen zich verplaatsen in de ander en ze zijn hun eigen behoeften de baas. Sociale intelligentie is daarbij belangrijk. Maar ook voorstellingsvermogen, kennis, intuïtie, ervaring en mildheid. Maar welke invloed hebben wij op elkaar en hoe pak je dit aan.

Het boek ‘IJs verkopen aan eskimo’s’ pakt er weer een model erbij. Als je de mogelijke reactie hebt geanalyseerd, als je die kunt voorspellen of herkennen, kies dan welke stap je moet zetten. Dat zijn de twee stappen van overtuigen.

Stap 1: Ontspannen
Ontspanning betekent vertrouwen en welwillendheid om naar jou te luisten. Ontspannen ben je als je de wereld draait zoals jij denkt dat hij moet draaien; volgens jouw behoeften en overtuigingen. Houd tijdens het gesprek altijd in de gaten of de ander ontspannen blijft. Daarbij kan je kiezen voor Volgen of Denken.

Stap 2: Betrekken
Betrokkenheid geeft aandacht en interesse. Betrokkenheid zorgt ervoor dat voor jouw standpunt, advies of verhaal een podium ontstaat, en brengt focus.

Bij het kiezen voor denken, kies voor een inhoudelijke overtuigingspoging:
Een zinvol gesprek – Als de ander hoog betrokken is en je een inhoudelijk zinvol gesprek wilt.
Als je geïnteresseerd bent – Als je benieuwd bent naar de inzichten of de mening van de ander.
Voor overtuigen op lange termijn – Als je zeker wilt zijn dat de ander gecommitteerd is aan een plan, ook op de lager termijn.

IJsverkopenaanEskimos-1

Deel 3: Overtuigen

Het boek gaat diep in over ontspannen. Hierbij legt de schrijfster drie voorbeelden uit van overtuigen. Vriend, autoriteit en voorbeeld. In het boek staan veel tips over hoe het precies te werk gaat aan de hand van vele herkenbare voorbeelden.

Overtuigen als Vriend
Iemand die je als vriend beschouwt, geloof je. We zeggen eerder ja tegen mensen die we kennen, die onze vriend is en die we aardig vinden. We stemmen zelfs eerder in met iemand die op ons lijkt. Vertrouwdheid ontwapent en maakt ons volgzaam.

Ontwapening – Sympathie is een van de belangrijkste manieren om automatische volgzaamheid te creëren.

Ontspanning – We weten nu hoe belangrijk ontspannen zijn is voor het overtuigingsproces. Probeer daarom altijd je gesprekspartner ontspannen te houden.

Verleiding – Soms is er een extra stap nodig om het vertrouwen weer terug te winnen. Onder andere Bill Clinton laat zien dat je kunt scoren met fouten en dat je anderen kunt betrekken bij jou en jouw probleem.

Overtuigen als Autoriteit
Je gaat met het recept van de huisarts naar de apotheek of je laat bij de apk je remschrijven vervangen ook al weet je niet eens waar ze zitten. Als je iemand als autoriteit beschouwt, geloof je omdat die weet hoe het zit. Je stopt met nadenken. Bij een autoriteit worden we volgzaam.

Overwicht – Het effect van ons gedrag op de situatie. Denk hierbij aan het gedrag van iemand die thuis is in de ruimte. Denk aan het gedrag van knecht of koning. Ontspannen en non-verbaal gedrag dwingt dan autoriteit af.

Doelgerichtheid – Je hele wezen en al je acties zijn gericht op de verwezenlijking van het doel. Kennelijk volgen we graag iemand die weet waar hij/zij op uit is.

Congruentie & autonomie – Precies doen waar je goed in bent maakt je overtuigend. Niet doen wat hoort,maar je eigen koers varen. Niet de tekst van een ander maar je eigen verhaal. Alles klopt en valt samen: congruentie ontspant.

Overtuigen als Voorbeeld
Deze wet gaat over de derde stijl voor overtuigen. Een voorbeeld zijn. Cool, stoer, originele, uniek een held. Voorbeelden creëren volgers. Voorbeelden geloven we, omdat zij weten wat ‘ok’ is.

Lef en nieuwsgierigheid – Lef en onverschokkenheid geven een hoop plezier en maken je stoer en dus aantrekkelijk voor anderen.

Relativeren – De inhoud, de zaak en jezelf relativeren helpt enorm om anderen te kunnen ontspannen. Onthecht zijn van je doel, je zaak je rol en je imago maakt het mogelijk om jezelf en de situatie te overstijgen.

Deel 4: Overtuigen met een goed verhaal

Hoe krijg je iemand betrokken? Je raakt pas overtuigd als je je er iets bij voorstelt en je raakt pas betrokken als iets de moeite waard is. De manier om mensen te overtuigen is ze iets te laten beleven. Dat doe je door het verhaal te vertellen.

Overtuigen en boeien – Perfectie is saai. Daarom heeft een goed verhaal een probleem dat moet worden opgelost. Zonder de wolf is roodkapje echt een slecht verhaal.

Inspireren en interactie – Een goed verhaal heeft een held. De held lost het probleem op. De held is nodig om luisteraars te boeien en te ontspannen. Nog sterker is het als de luisteraar de held mag worden en het probleem wil oplossen.

Een boeiend verhaal – Een boeiend verhaal klopt. Alle elementen die je gebruikt moeten een bepaalde functie hebben. Zo moet je de elementen terug laten komen. Een valkuil is dan om te veel elementen te gebruiken die niet terugkomen en dat zorgt voor irritaties.

Overtuigen met goede argumenten – Mensen meekrijgen met jouw mening of advies betekent dat zij een mening krijgen die ze nog niet hadden of, in het geval dat ze een mening hebben, deze helemaal of voor een deel verlaten. Om iemand van mening te laten veranderen zijn twee handicaps te overwinnen. Ten eerste vinden mensen het in de regel vervelend om een mening op te geven. Ten tweede hebben wij de neiging te vertellen wat we vinden en de argumenten te vertellen die onszelf hebben overtuigd.

Iemand een nieuwe mening geven – van jongs af aan leren we al om consistent te zijn. Je mening opgeven betekent gezichtsverlies. Dit is niet stoer. Als je iemand wilt overtuigen moet je zorgen voor ontspanning en voor beperking van gezichtsverlies.

Overtuigend argumenteren – bij het kiezen van goede argumenten zijn we geneigd om te vertellen wat we vinden, uit te leggen waarom we dat vinden en de argumenten te noemen die onszelf hebben overtuigd. Inhoudelijk overtuigen is bezwaren wegnemen. Bekijk goed waar de bezwaren liggen en verleg deze.

Overtuigen met helderheid – Je raakt pas overtuigd van iets als je je er iets bij kunt voorstellen en als het volstrekt logisch klinkt.

Concreet zijn – zien is geloven. Daarom is een goed betoog concreet en kunnen we er iets bij voorstellen. Schets daarom een korte voorstelling zodat mensen het veel beter kunne onthouden.

Sluit aan bij iemands denkstijl – zonder begrip geen denken, geen afweging. Je kunt rekening houden met de waarneming, de werkelijkheid van de ander door op iemands denkstijl te letten en daarbij aan te sluiten.

Overzicht is evenwicht – wij blijken zaken die in drieën worden aangeboden beter te onthouden: kwik, kwek en kwak. Het gebruik van de tricolor versterkt je geloofwaardigheid. Twee is te oppervlakkig, vier is te veel.

Hopelijk helpen de inzichten uit dit boek bij het voeren van betere gesprekken. Uit enthousiasme verlies je wel eens de ander uit het oog, maar juist als je iets wilt verkopen is kijken en luisteren naar de ander van groot belang. Zorg voor een ontspannen sfeer, laat de ander zijn verhaal doen en sluit aan bij zijn belevingswereld. Heel veel succes!

Acquisitie anno nu
TM Contact helpt bedrijven met acquisitie anno nu. Anno nu kan een bedrijf niet meer zonder plan om verkoop doelen te realiseren. Anno nu bieden de verschillende sociale platformen kansen aan ieder bedrijf om meer en sneller resultaat uit acquisitie te realiseren. En anno nu blijft persoonlijk telefonisch contact onmisbaar voor het maken van verkoopafspraken. Hoe ga jij om met acquisitie anno nu?

ANDEREN LAZEN OOK:

Heeft u vragen over deze boekreview? Klik hier!

TM Contact
TM Contact
TM Contact helpt sinds 2006 bedrijven met acquisitie. Een team enthousiaste medewerkers staat al ruim 10 jaar klaar voor onze klanten. We vinden het in de eerste plaats geweldig om ondernemers te helpen met het leggen van contacten. Dat lijkt zo makkelijk. Iedereen heeft contact met andere mensen, maar om mensen te overtuigen zaken met u te doen is toch een vak apart. Een geweldig vak vinden wij.

Reageer op dit artikel

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *