Home » Blog » De veranderende rol van het moderne verkoopteam

De veranderende rol van het moderne verkoopteam

12 maart 2018 Sales

De klant van vandaag is zuiniger en beter geïnformeerd dan ooit tevoren, waardoor veel bedrijven het steeds moeilijker vinden om leads in klanten te converteren. Het korte antwoord op dit dilemma: Verander de focus! In plaats van het verkopen van het product, los je het probleem van de potentiële klant op. Hieronder zijn enkele tips om je te helpen met de omzetting van verkoopleads. Voor andere tips omtrent het verkopen, koud bellen en leadgeneratie, verwijzen we je naar onze blogberichten.

Onderwijzen van jouw publiek

De leads, potentiële klanten, van vandaag zijn sceptischer en meer in-tune. Ze zijn eraan gewend om snel alle prijzen te kunnen vergelijken en de ins-en-outs van een product te leren nog voordat ze ooit met een verkoper in aanraking komen. In feite zijn de meeste potentiële klanten ¾ door het verkoopproces heen, tegen de tijd dat ze dat punt bereiken. Dit is de reden waarom het belangrijk is om degene te zijn die de lead kan onderwijzen. Help de leads hun beslissingen te nemen niet omdat jouw product zo geweldig is, maar door te vertellen welk probleem van de klant met jouw product wordt opgelost.

Leads Bellen

Het lijkt misschien wat voor de hand liggend, maar vergeet niet om alle leads op te volgen. Volgens PR Newswire slagen de meeste B2B-bedrijven er niet in om 70% van hun leads op te volgen. Deze omvatten contacten van beurzen, seminars, koud-bellen, database-aankopen en telemarketing en vertegenwoordigen 65% van hun marketingbudget. Een eenvoudige call-back binnen twee minuten of minder verhoogt de kans op een aankoop met vier keer.

Bedenk hierbij dat het doel niet is dat je iets verkoopt aan de klant. Het doel is de klant te helpen zijn- of haar problemen op te lossen. Zorg ervoor dat je jouw klant voldoende kent om oplossingen aan te bieden waarin ze geïnteresseerd zijn. Overweeg deze twee benaderingen:

Hallo___. Dit is Kees van _____. Ik heb gemerkt dat je ons rapport hebt gedownload op _____. Ik wilde gewoon bellen en ons product/dienst voorstellen.

OF

Hallo ___. Dit is Kees van _____. Je hebt aangegeven dat je uitdagingen hebt met _____. Ik heb je situatie overwogen en ik denk dat _______ je zal helpen jouw productiviteit te verhogen.

Lead-nurturing

Door te focussen op hoe je de klant kunt helpen, in plaats van alleen proberen het product te verkopen, is gebleken dat je het converteren van leads naar klanten met maar liefst 70% kunt verhogen.

Niet elke lead hoeft aan de verkooppijplijn te worden toegevoegd. Implementeer een kwaliteitscontrolesysteem. Gekwalificeerde leads hebben dezelfde kenmerken als eerdere prospects. Deze moeten ook de juiste functietitel en budgettaire bevoegdheden hebben met een serieuze behoefte en interesse.

Hoewel ongeveer 73% van de leads niet verkoop-klaar is, betekent dit niet dat je ze moet negeren.

Zodra je een lead hebt, kwalificeer je ze. Zijn ze klaar om te kopen of hebben ze wat meer aandacht nodig? Iets meer lead-nurturing? Focus op advies en algemene hulp. Als je eenmaal hebt bewezen dat je een waardevol hulpmiddel hebt om het probleem van de lead op te lossen, wordt het converteren van leads tot verkoop/klant een fluitje van een cent.


TM Contact
TM Contact
TM Contact helpt sinds 2006 bedrijven met acquisitie. Een team enthousiaste medewerkers staat al ruim 10 jaar klaar voor onze klanten. We vinden het in de eerste plaats geweldig om ondernemers te helpen met het leggen van contacten. Dat lijkt zo makkelijk. Iedereen heeft contact met andere mensen, maar om mensen te overtuigen zaken met u te doen is toch een vak apart. Een geweldig vak vinden wij.

Reageer op dit artikel

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *