fbpx
Home » Blog » Social selling, lange weg naar succes

Social selling, lange weg naar succes

16 juli 2014 Marketing

Het resultaat is het waard!

Social selling resultaat is het waardDat verkoop en acquisitie zijn veranderd met de steeds groter wordende rol van internet en sociale media, weet inmiddels iedereen. Maar een plan om hier op in te spelen en actief de kansen die deze nieuwe manier van werken biedt, is er vaak nog niet. Hier een aantal aandachtspunten om rekening mee te houden als je social selling wilt toepassen binnen je organisatie.

Eén op de drie zakelijke professionals bevindt zich inmiddels op Linkedin. Hierdoor is Linkedin een zeer interessante tool die je kunt gebruiken om toegang te krijgen tot potentiële prospects binnen je doelgroep. Het is dus inmiddels eigenlijk essentieel om te weten hoe je hier als organisatie optimaal gebruik van kunt maken.

Goed benut is Linkedin een zeer krachtig middel om de verkoop te ondersteunen.

Social Selling is zeer persoonlijk.
Of je nu alleen of in een team werkt, de kern van social selling is dat het een erg persoonlijke manier is van leadgeneratie. Contacten leggen doe je op persoonlijke titel en de contacten die je legt zijn echt van jou. Heel anders dan een onpersoonlijke mailing versturen naar het hele adressenbestand van de salesafdeling.
De eerste prioriteit is het opbouwen van relaties. Door het opbouwen van een relatie via Linkedin maak je contacten warmer. Maar let wel op. Ook nu geldt: je kunt niet verkopen aan iemand die je niet kent. Focus dus echt op de persoonlijke relatie. Gooi er niet gelijk een pitch tegenaan. Houd het luchtig en persoonlijk. Investeren nu is echt oogsten straks.

Geven loont!
In mijn BNI tijd is dit mantra en zo ongeveer in gestampt, maar het is wel echt waar. Ook als je een socialselling campagne opzet, moet je geven om te krijgen. Biedt iets gratis aan waar je prospect echt iets aan heeft. Een whitepaper, checklist of scan kan een goed middel zijn. Dat betekent dus ook dat je met het zenden van deze waardevolle content je lezer niet alsnog overstelpt met reclame boodschappen. Wat mij opvalt in veel blogs of downloads, is dat het uiteindelijk nog steeds een verkapte bedrijfsbrochure is, in plaats van informatie waar de lezer echt iets mee kan.  Geloof me dat je kennis delen echt wat oplevert. Het is niet de kennis  waar je je geld mee verdient, maar de manier waarop je de kennis toepast. Deel dus gewoon je kennis zonder er direct iets voor terug te willen. Het werkt!  Juist door er verder niets voor terug te verlangen bouw je aan vertrouwen. Dat is waar het in dit stadium omgaat. Dit kost tijd, maar zal uiteindelijk echt de moeite waard zijn.

Lange adem
Zeker 77% van de B2B- kopers spreekt pas met een verkoper nadat ze zelf op onderzoek zijn uitgegaan. Je prospect heeft dus al op internet gekeken of met een relatie gesproken over een bepaald probleem. Het is aan jou om ervoor te zorgen dat ze onder de indruk zijn wanneer ze je checken. Als eerste betekent dit dat je vindbaar moet zijn. Daar kan de aanwezigheid op sociale media je ontzettend goed bij helpen. De links naar je site die je deelt via sociale media hebben voor Google veel waarde en verbeteren je vindbaarheid.  Zorg voor makkelijk leesbare en doeltreffende informatie over je bedrijf en vergeet niet goed beeldmateriaal te gebruiken.  Denk ook goed na over de content die je deelt. Niet te vergeten, zorg voor een goede en professionele website.

De opvolging.
Wist je dat 80% van de verkopen pas komt tussen het 5e en 12e contact (wij houden zelf gemiddeld 7 contactmomenten aan). Dat betekent dus dat je niet na twee contactmomenten het al op moet geven. Toch gebeurd dit 25% van de tijd. Verkoop en dus ook social selling is een kwestie van een lange adem. Door relaties op te bouwen en deze warm te houden ga je scoren. Reserveer wekelijks een aantal uren in je agenda om deze relaties levendig te houden en leads op te volgen. Vroeger of later komt hier een sale uit. En zorg dat je consistent bent. Daardoor ontstaat vertrouwen en dat is wat er nodig is om de deal te sluiten.

Content centraal
De mensen die verantwoordelijk zijn voor het binnen halen van nieuwe klanten moeten goed ondersteund worden met regelmatig nieuwe content. Als je alleen bent, betekent dit dat je ook hier tijd aan zult moeten besteden. Denk hierbij aan het bijhouden van een blog, whitepapers, checklists, presentaties of video.  En dan niet alleen maar interessante content van anderen, maar ook originele eigen gemaakte content. Daarmee verbeter je de vindbaarheid en zichtbaarheid van je bedrijf en geef je prospects en andere relaties de kans je content te delen.  Daarnaast zullen je concurrenten niet nalaten ook content te produceren.  Door content te delen via je social media kanalen werk je ook gelijk aan de vindbaarheid van je website. Kies een aantal thema’s waar je content over gaat produceren. Dan weten je prospects ook waarvoor ze bij je terecht kunnen.

Samengevat zijn de pijlers van social selling:

  • Bouwen aan relaties
  • Geven loont!
  • Opvolgen, opvolgen, opvolgen
  • Lange termijn denken
  • Content centraal
  • Benut de mogelijkheden van social media
  • Zorg dat je opgebouwde online imago past bij wat je aan tafel verteld.

Heel veel succes!

Acquisitie anno nu
Acquisitie uitbesteden is investeren in uw bedrijf. Door acquisitie over te laten aan professionals houdt u tijd over om te doen waar u goed in bent. Wij helpen u graag bij het genereren van new business. Dat doen we door het maken van afspraken via de telefoon, maar we helpen u ook bij het benutten van de kansen die er online liggen. Acquisitie dus die hoort bij de tijd van nu! Of zoals we zelf zeggen: Acquisitie ANNO NU!

Lukt het je maar niet om je klanten goed te benaderen en te behouden? Klik hier!

TM Contact
TM Contact
TM Contact helpt sinds 2006 bedrijven met acquisitie. Een team enthousiaste medewerkers staat al ruim 10 jaar klaar voor onze klanten. We vinden het in de eerste plaats geweldig om ondernemers te helpen met het leggen van contacten. Dat lijkt zo makkelijk. Iedereen heeft contact met andere mensen, maar om mensen te overtuigen zaken met u te doen is toch een vak apart. Een geweldig vak vinden wij.

Reageer op dit artikel

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *