Home » Blog » Telefonische acquisitie: De aanhouder wint!

Telefonische acquisitie: De aanhouder wint!

19 juli 2017 acquisitie

Verkoopgesprekken via de telefoon zijn nog steeds een groot gedeelte van het werk tijdens een acquisitietraject. Maar hoe zorg je ervoor dat je prospect een klant wordt? Lees in dit artikel de do’s en don’ts van telefonische acquisitie.

Telefonische acquisitie blijft spannend, soms vervelend, vaak leuk, maar bijna altijd effectief.

Telefonische-Acquisitie

‘Hallo, daar ben ik weer’

Het dilemma waar iedere marketeer mee worstelt: Hoe vaak en op welke manier moet ik de prospect benaderen? En word ik geen irritatiefactor voor hem of haar? Het antwoord daarop is kort en krachtig: NEE. Uit onderzoek is gebleken dat maar liefst 80% van de verkopen wordt gesloten tussen het 5e en 12e contactmoment. Even ter vergelijking: tussen het eerste en 4e contactmoment worden er tussen de 2%-10% deals gesloten. Dat is nogal een verschil!
Nu we dit weten, moeten we eens gaan kijken hoe we ervoor kunnen zorgen dat we daadwerkelijk die contactmomenten realiseren. De telefoon speelt hierin nog steeds een belangrijke rol. Telefonische acquisitie is in 2017 zeker niet afgeschreven.

Neem vooral de tijd

Ken je klant. Dit is een belangrijk onderdeel. Vaak wordt er te snel gebeld, zonder daadwerkelijk te weten met wie. Persoonlijke benadering van prospects is cruciaal voor je acquisitie! Wees dus niet bang hier tijd in te investeren. Wie zijn ‘ze’ en wat doen ‘ze’ daar? Alleen dan kun je kijken wat je voor je potentiële klant kunt betekenen. Wees er ook zeker van dat je met de beslisser spreekt. Een gesprek met de receptioniste kan erg leuk zijn, maar levert beide partijen uiteindelijk niet veel op.

Eenmaal in gesprek

Dit is de do or die fase van je acquisitie. Weet je de prospect te pakken of ziet hij/zij je als ‘de zoveelste die belt deze week’. Kies, hoe dan ook, zorgvuldig je woorden. Mensen zijn daar gevoelig voor. Kijk maar naar het verschil: “Je hebt een hoop verantwoordelijkheid voor het komende project” of “Je bent degene die alles aanstuurt” Twee verschillende manieren om iets te zeggen, maar wel met dezelfde betekenis. Waar zou jij voor kiezen?

Gebruik gevoel

Gevoel is daarbij erg belangrijk. Werk op dit gevoel, wakker het aan.‘Verkoop’ daarom eerst aan het individu en daarna aan de organisatie. Welke ergernissen en verwachtingen heeft hij/zij? Kijk naar de persoon om vervolgens de link te maken naar het bedrijf. Een handig foefje kan zijn dat je niet uit gaat van ‘Ik en Wij’ maar van ‘Jouw en Zij’. Er zit een wezenlijk verschil in ‘Mijn bedrijf heeft dit en dit met deze mogelijkheden en nieuwe ontwikkelingen’ of ‘Ontdek hoe je de kosten kunt verlagen als je gebruik maakt van de tool die o.a. ook dat en dat bedrijf gebruikt’. Welke zou jij kiezen?

Het zit ‘m in de kleine dingen

Zorg er wel voor dat je de betere optie bent. Het zit hem dus in de kleine dingen. Zijn we nieuwsgierig naar de prospect en wat ze doen, of willen we ons spul verkopen? Helpen we de prospect met het oplossen van zijn probleem of zijn we gefocust op de verkoop. Dit voelt de klant tijdens de acquisitie perfect aan. Dus ook aan de telefoon. En onthoud: Je product is misschien wel gelijk in vergelijking met een concurrent, maar jij als persoon hoeft dat zeker niet te zijn.

Afgelopen is niet klaar

Na een gesprek is het slim om je gesprek te evalueren. Heb ik mijn doel behaald? Wat ging goed en wat minder goed? Weet ik genoeg voor de volgende keer? Wat gaat mijn doel worden voor het volgende gesprek? Met dit plan zorg je ervoor dat je een gesprek keer op keer goed voorbereid ingaat. Een tip hierbij is: schrijf alles op. Iedereen is bekend met het ‘dat doe ik zo even’ of ‘dat onthoud ik wel’. We weten allemaal dat in het merendeel van de gesprekken dit niet écht het geval is. Sla alles op wat bruikbaar kan zijn voor een volgend gesprek. En gebruik de input van je prospects om te vertellen over je diensten en producten op basis van de vragen die je krijgt. Deze kun je dan natuurlijk ‘tweaken’, zodat het ook geschikt is voor een andere doelgroep.

Klantgedachten

Denk vanuit de klant. Pleeg acquisitie, maar zoek eerst eens uit wat hij/zij nodig heeft. Ga niet meteen een product of dienst verkopen! Begin met het verkrijgen van inzicht in je koper, bied een oplossing aan. Ontwikkel content, meet wat werkt en wat niet en blijf continu verbeteren. Just do it!

5 Do’s:

  • Sterkste connecties eerst benaderen
  • Stel doelen:wat wil je bereiken met je connectie
  • Wees persoonlijk en creatief
  • Online connecten
  • Wees jezelf

5 Don’ts

  • Te lang wachten met connecten
  • Onpersoonlijk zijn – Standaard mails
  • Gelijk over willen gaan op verkoop
  • Aan maillijst toevoegen
  • Mail versturen vanaf je persoonlijke e-mail.

Lees meer do’s en don’ts in deze infographic:

Koude acquisitie

Persoonlijke aandacht

Laat mensen dus speciaal zijn. Ga niet bij ze langs omdat ‘je een kantoor in de buurt hebt’ of ‘je een afspraak een paar straten verderop hebt’. Wel eens gedacht aan: “Heb je binnenkort tijd voor een kop koffie. Dan kan ik je in de tussentijd iets belangrijks vertellen over veranderingen die plaats vinden in de markt en hoe je je strategie hierop kunt aanpassen”. En ja, dit werkt! Net als alles wat hierboven staat. En je zult zien: de aanhouder wint!

Heb jij nog leuke acquisitie tip? Deel je het met ons?

Wil je meer kwalitatieve verkoopafspraken? Klik dan hier!

TM Contact
TM Contact
TM Contact helpt sinds 2006 bedrijven met acquisitie. Een team enthousiaste medewerkers staat al ruim 10 jaar klaar voor onze klanten. We vinden het in de eerste plaats geweldig om ondernemers te helpen met het leggen van contacten. Dat lijkt zo makkelijk. Iedereen heeft contact met andere mensen, maar om mensen te overtuigen zaken met u te doen is toch een vak apart. Een geweldig vak vinden wij.

Reageer op dit artikel

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *