fbpx
Home » Blog » Van open deur tot getekende offerte

Van open deur tot getekende offerte

26 oktober 2015 Acquisitie

Het binnenhalen van nieuwe klanten is voor elke ondernemer een terugkerende uitdaging. Alleen met nieuwe klanten, kan het bedrijf groeien. Er zijn van die bedrijven waar ze de deur platlopen, maar de meeste bedrijven moeten keihard werken om de klanten portefeuille uit te breiden.

Bij een tegelgenerator.php_.pngeigentijds bedrijf, wordt niet alleen maar via telefonische acquisitie geprobeerd nieuwe klanten te werven. Ook online inspanningen leveren een grote bijdrage. In dit artikel laten we zien hoe je met behulp van persoonlijke (offline) communicatie nieuwe klanten binnen haalt.

1: Bepaal je doelgroep.

Dit is misschien wel het allerbelangrijkste van alle stappen. Voordat je maar enig actie gaat ondernemen is het van groot belang te weten: wie ga ik benaderen? Ga op onderzoek uit welke bedrijfstak of dienst het beste bij je eigen dienstverlening past.

2: Wie,wat,waar?

Wat gaan we na het bepalen van onze doelgroep doen? Eerst moeten we kijken hoe we ons gaan onderscheiden van ‘de rest’? Wat gaan we nu precies vertellen? Ook is het belangrijk te weten in welke regio er gebeld gaat worden. Wordt het landelijk of kijken we eerst in de regio? Dit kan van grot invloed zijn op de manier waarop je mensen benaderd. Ook moet je goed weten wat de mensen die je benaderd aanspreekt. Wat zijn de problemen waar zij mee te maken hebben. Hoe kan je hen triggeren en een gesprek op gang krijgen?

3: Zaaien en oogsten

Wordt het maandagochtend, woensdag rond de lunch of toch de vrijdagmiddag? Misschien wel alle 3! Of wordt het dan te vaak? Allemaal lastige dingen rondom acquisitie. Je wilt natuurlijk een vinger in de pap hebben, maar ook weer niet als ‘lastig’ bestempeld worden. Het is natuurlijk erg gecompliceerd. Communicatie is het sleutelwoord. Krijg je iemand niet aan de lijn, moet je het natuurlijk blijven proberen. Maar spreek je de contactpersoon wel maar is er op dat moment geen mogelijkheid tot een gesprek, vraag dan wanneer je hem/haar weer mag benaderen. Het vraagt soms flink wat geduld, maar uiteindelijk is dit wel de beste manier!

4: Luisteren ipv aanhoren

Er is een groot verschil tussen beide! Om een prospect goed te kunnen begrijpen, moet je vooral luisteren. Wat zijn de verwachtingen? Kun je daar aan voldoen? Wat hoor je tussen de regels door? Zo voorkom je onduidelijkheden. Ga dus geen dingen invullen voor je prospect, maar luister goed wat ze precies bedoelen. Zo voelt de prospect zich ook serieus genomen en creëer je ook een bepaalde gunfactor En dit kan net het verschil zijn tussen het afslaan van je voorstel of een aangaan van een samenwerking. Lees ook eens ons artikel over het boek opdrachtgever gezocht, voor meer leuke tips.

5: Maak een afspraak

Je eerste succes is het maken van de afspraak. Heb je je prospect aan de telefoon weten te overtuigen van je toegevoegde waarde? High five!

Maar nu begint het werk pas! Bevestig je afspraak per mail, bereid je goed voor en luister, luister, luister in het persoonlijke gesprek met je toekomstige klant! Sluit het gesprek af door samen te vatten wat er is besproken. Nu heb je alle input om een fantastisch voorstel op de mail te zetten. Vergeet niet om een afspraak te maken wanneer je contact hebt om over het voorstel te praten.

6: Maak een voorstel

Na het gesprek mag je een offerte maken. Weer een stap dichterbij een nieuwe klant. Zorg dat je in je voorstel duidelijk laat zien, dat je goed hebt geluisterd. Zet alle afspraken die in het gesprek zijn gemaakt duidelijk in de offerte. En natuurlijk zorg je voor een offerte die voldoet aan alle wettelijke eisen. Je klant wilt even de tijd krijgen om zich te verdiepen in je voorstel, maar laat hem niet aan zijn lot over. Juist nu volgt het spannendste deel van het binnenhalen van je nieuwe klant. Als je het goed hebt gedaan in het voorgaande traject weet je wanneer er een beslissing valt. Bel gerust eerst of de offerte in goede orde is ontvangen en of er nog vragen zijn. Ook in het telefoongesprek kan je de afspraak maken wanneer je reactie krijgt op je voorstel.

7: Deal or no deal

Dat is vaak de grote vraag. Houd vanaf nu de vinger aan de pols. Je hebt recht op een antwoord op je voorstel. Als de beslissing over je voorstel vooruit wordt geschoven betekent dat nog steeds geen nee. Dan is het zaak de relatie goed te blijven onderhouden.

Accepteren ze het niet, wees dan niet alleen tevreden met een nee. Probeer uit te vinden waar het op stuk is gelopen. Deze ‘problemen’ ga je dan natuurlijk oplossen. Lukt dat in het ergste geval niet, spreek dan af om na een aantal maanden weer contact met elkaar op te nemen.

8: En actie!

Nu begint het pas echt! Je hebt in een gesprek vertelt hoe goed je bent en wat je kan. Je hebt nu de mogelijkheid dit te laten zien. Ga ervoor! Geef 110% !

Je hebt nu de kans om van jouw klant een ambassadeur te maken, zodat hij je aanbeveelt bij anderen. Dat maakt het binnenhalen van nieuwe klanten een stuk makkelijker. Hoe je dit doet? Lees ook eens ons blog over No Budget Marketing

9: Communicatie en evaluatie.

Zoals al eerder vernoemd: communicatie is het sleutelwoord. Niet alleen tijdens het acquisitietraject, maar ook wanneer je de werkzaamheden voor je klant uitvoert loop je tegen dingen aan. Bespreek deze gelijk! Zo voorkom je onduidelijkheden en irritaties.
Er moet natuurlijk niet alleen besproken worden wat er beter kan, maar ook: wat gaat er goed? Handel gelijk bij problemen of ideeën. Dit bevorderd het proces alleen maar. Uiteindelijk gaat dit dan meer klanten opleveren. Zowel voor jou als voor je klant.

Wilt u meer weten over het binnenhalen van nieuwe klanten? Neem contact op!

TM Contact
TM Contact
TM Contact helpt sinds 2006 bedrijven met acquisitie. Een team enthousiaste medewerkers staat al ruim 10 jaar klaar voor onze klanten. We vinden het in de eerste plaats geweldig om ondernemers te helpen met het leggen van contacten. Dat lijkt zo makkelijk. Iedereen heeft contact met andere mensen, maar om mensen te overtuigen zaken met u te doen is toch een vak apart. Een geweldig vak vinden wij.

Reageer op dit artikel

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *