fbpx
Home » Blog » Wie beslist zaken met u te doen? Hoe werkt DMU?

Wie beslist zaken met u te doen? Hoe werkt DMU?

01 juni 2017 Acquisitie

DMU

 

In B2B zijn er altijd meer mensen betrokken bij aankoopbeslissingen. 

DMU? Wat betekent dat? In een business to business (B2B) omgeving is de klant een organisatie en wordt de aankoopbeslissing vaak door een groep genomen. Die groep wordt ook wel de Decision Making Unit of DMU genoemd. Binnen de DMU bestaan een aantal verschillende rollen.

Om deze groep op de juiste manier te kunnen bereiken, is het nodig om een goed en gedetailleerd beeld te krijgen van hun wensen, behoeften, problemen en vooral van de risico’s die zij zien. Je moet heel goed duidelijk maken welke toegevoegde waarde jij biedt. Wat is het voordeel om met u zaken te doen? Dit is niet eenvoudig omdat het vaak gaat over complexe producten en diensten. Een DMU bestaat over het algemeen uit specialisten die gedetailleerde informatie verwachten.

Daarbij moet u er rekening meet houden dat een DMU van samenstelling wisselt in de verschillende fasen van het marketingproces en dat ook de (informatie)behoefte varieert. Daarnaast bekleden de verschillende personen binnen een DMU verschillende rollen. Dat vereist een goede communicatie-strategie, daarover in een later artikel meer.

De verschillende rollen binnen een DMU

 

Initiator

Dit is de probleemeigenaar die op zoek is naar de oplossing voor zijn of haar probleem. Het is dus de belangrijkste persoon binnen de DMU.

Aankoper

Dit is degene die uiteindelijk zijn handtekening onder het contract zet. Bij kleinere bedrijven zal de gemachtigde vaak ook de beslisser zijn, maar dat hoeft niet. Het kan ook iemand zijn die vrijwel geen invloed op het selectietraject heeft.

Beslisser

Dit is degene die uiteindelijk het jawoord geeft. Vaak is dit de hoogste in rang, maar dat hoeft niet altijd het geval te zijn. De beslisser hoeft ook niet altijd de gemachtigde te zijn.

Beïnvloeder

Dit is degene die de beslisser en initiator adviseert. De beïnvloeder speelt dus een cruciale rol in het selectietraject. Soms wordt deze rol door een externe adviseur ingevuld. Meestal zijn er meerdere adviseurs binnen een selectietraject.

Portier

Dit is degene die de informatiestromen binnen de klant beheert. Zij worden binnen de klant gezien als de expert op het gebied van het product of dienst dat moet worden gekocht. De portier bepaalt vaak ook welke bedrijven mogen aanbieden en welke niet. Een portier heeft een grote macht binnen een DMU.

Gebruiker

Dit is degene die uiteindelijk aan de slag gaat met de geboden oplossing. Gebruikers zijn een niet te onderschatten groep. Zij hebben vaak een doorslaggevende stem in een beslisproces.

Communicatieboodschap afstemmen

In principe moet voor iedere product-marktcombinatie een DMU analyse uitgevoerd worden om de communicatieboodschappen en verkoopargumenten goed op de behoefte van de verschillende DMU leden af te stemmen. Hiervoor kunt jij de volgende stappen gebruiken:

  • Bepaal de product-marktcombinatie waarvoor de DMU moet worden geanalyseerd;
  • Bepaal de functionarissen  die bij de aankoop van het product of de dienst zijn betrokken;
  • Bepaal op welke moment van het aankoopproces de verschillende functionarissen zijn betrokken;
  • Bepaal de onderwerpenthema’s die voor de verschillende functionarissen belangrijk zijn;
  • Bepaal per thema, de informatiebehoefte, die de verschillende functionarissen op verschillende momenten in het koopproces hebben;
  • Bepaal op welke manier je in deze informatie behoefte gaat voorzien.

Informatiebehoefte

Soms zijn verschillende rollen in één individu verenigd, maar elke rol heeft een andere informatiebehoefte en waardeperceptie en vereist dus een andere marketingboodschap. Een one-size-fits-all boodschap voldoet niet in een B2B omgeving. Als u opereert in een B2B omgeving moet u de DMU van uw klanten kennen en begrijpen wat hun drijfveren zijn om tot een beslissing te komen. Daarnaast moet u er rekening mee houden dat mensen beslissingen nemen op basis van zakelijke argumenten en persoonlijke argumenten. Ook is er nog het onderscheid tussen rationele en emotionele argumenten. Het is daarom van belang om de verschillende leden van een DMU uit te werken in klantprofielen en persona’s, omdat een DMU anders een abstract begrip blijft.

Een DMU  is niet constant en verandert continu. Je moet ze daarom onderhouden. Vooral in complexere B2B omgevingen met verschillende marktsegmenten, producten, diensten en DMU samenstellingen is een gestructureerde aanpak een vereiste.

TM Contact: Telefonische acquisitie is een vak, óns vak!

Telefonische acquisitie werkt! Ook nu nog. Door het aangaan van een relatie met uw potentiële klanten, halen wij de voor u belangrijke marktinformatie boven tafel en maken wij de afspraak op het juiste moment. TM Contact heeft ruime ervaring in de B2B-sector en weet op welke manier wij met uw toekomstige klanten moeten communiceren.

Liever acquisitie uitbesteden? Klik dan hier!

TM Contact
TM Contact
TM Contact helpt sinds 2006 bedrijven met acquisitie. Een team enthousiaste medewerkers staat al ruim 10 jaar klaar voor onze klanten. We vinden het in de eerste plaats geweldig om ondernemers te helpen met het leggen van contacten. Dat lijkt zo makkelijk. Iedereen heeft contact met andere mensen, maar om mensen te overtuigen zaken met u te doen is toch een vak apart. Een geweldig vak vinden wij.

Eén reactie op dit artikel

Reageer op dit artikel

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *